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Credit manager per un giorno: le linee guida

Sai come gestire il rischio di credito? Adotti una credit policy che tutela la tua impresa dal rischio di insolvenza? Monitori il tuo D.S.O.? Le principali regole di una corretta gestione del credito

 

Innovare è una scelta strategica. Una necessità dettata dalle regole del mercato. Startup e competitor con tassi di crescita altissimi possono spuntare da un momento all’altro. In questo contesto in continuo mutamento è facile ipotizzare che la tecnologia sarà sempre più cruciale e pervasiva per lo sviluppo di nuovi prodotti e servizi con un utilizzo dei dati sempre più massivo e innovativo.  

Il rischio di credito generato dal portafoglio clienti rappresenta una delle principali cause che possono determinare per l’impresa, soprattutto se medio-piccola, una crisi di liquidità. L’attuale contesto, caratterizzato da una maggiore severità nel concedere credito da parte delle banche e da condizioni finanziarie più fragili per le imprese, ha assunto una rilevanza centrale nell’ambito del business la prevenzione e la gestione adeguata di tale rischio. La Pandemia ha inoltre messo sotto pressione i Credit Manager i quali sono stati più proattivi nel gestire il credito dialogando direttamente con gli account e i clienti.

Ancor di più nell’attuale momento storico, se il cliente di un Credit Manager è costantemente in ritardo con i pagamenti, o addirittura insolvente, si possono verificare pesanti ripercussioni sui flussi in entrata. Allo stesso modo, una riduzione dei tempi in cui saldare le fatture ai fornitori influisce negativamente sui flussi in uscita e, quindi, sulla capacità dell’impresa di generare liquidità per rimborsare i debiti. Al fine di  mantenere sotto controllo il rischio di credito commerciale, diventa, di fatto, fondamentale, l’ottimizzazione della gestione del portafoglio clienti in termini di scaduto, performance di pagamento e il livello di esposizione.

IL BUON CREDIT MANAGER  
È il livello alla base di tutta l’impalcatura della Platform Vision IT di Cerved e, come tale, è un tassello fondamentale e di supporto ai processi innovativi ed evolutivi sui dati e sui prodotti. 

Ecco alcune azioni per gestire il rischio di credito che un Credit Manager o responsabile amministrativo- finanziario dovrebbe intraprendere:

  • controllare i crediti scaduti e l’anzianità del credito in scadenza, verificando le abitudini di pagamento e l’ammontare delle uscite monetarie destinate a produrre beni e servizi per i clienti;
  • analizzare la distribuzione del portafoglio clienti in base alle condizioni di pagamento negoziate, ai ritardi già maturati e alle performance di pagamento, definendo gli obiettivi di incasso;
  • monitorare costantemente il rischio del portafoglio e definisce una efficace credit policy.

Di seguito due schemi, uno che descrive alcune azioni di credit policy che possono essere messe in campo a seconda del grado di affidabilità del cliente e uno legato che collega rischio legato e modalità di pagamento:

Infine, le condizioni di pagamento non sono semplici numeri ma definiscono l’ammontare e la durata dell’investimento in credito.

Ecco alcuni elementi che ne determinano l‘ampiezza:

  • il settore merceologico/ mercato di riferimento;
  • la tipologia del prodotto /servizio;
  • il comportamento della concorrenza;
  • la situazione di rischiosità del cliente.

L’INDICE D.S.O. – Days Sales Outstanding

Un elemento fondamentale per il Credit Manager è il D.S.O., ovvero ”Days Sales Outstanding”,  un termine anglosassone il cui significato è “Giorni totali di esposizione delle vendite”. In sintesi “quanto tempo si impiega a incassare”. La conoscenza di questo indice permette all’impresa di poter stabilire strategie sia nei confronti dei fornitori, sia nella gestione della propria liquidità (banche comprese). Un D.S.O. elevato può portare infatti a necessità di denaro fresco da parte di terzi, oltre che limitare una strategia di crescita dell’azienda. Sapere nel dettaglio “quando si deve spendere” e “quando si deve incassare” sono informazioni che nessuna azienda può fare a meno di tenere sotto controllo.

Ecco un esempio di calcolo del D.S.O.:

La formula utilizzata è: Crediti/122%*365/Fatturato

Ipotesi di iva al 22%

I crediti vengono divisi per 122% in modo tale da scorporare il valore dell’IVA e renderlo omogeneo con il fatturato al netto IVA.

Esempio

Crediti al 31 Marzo 2010: 72.000 euro

Fatturato dei precedenti 12 Mesi: 172.000 euro

Calcolo

Crediti normalizzati al netto IVA: 72.000 euro/122%= 60.000 euro

DSO= 60.000 x 365 / 172.000= 124,19

In pratica il DSO è una misura della lunghezza del tempo che occorre per recuperare i crediti dai clienti.

Che tipo di analisi può nascere dallo studio del D.S.O.? Una società deve il più possibile essere rapida nel trasformare i crediti verso la propria clientela in liquidità. Se dal raffronto con il mese precedente, il fatturato degli ultimi 12 mesi è diminuito, si avrà un aumento del D.S.O., il che significa un aumento percentuale dei propri crediti. In modo analogo il D.S.O. si abbasserà con l’aumentare del fatturato degli ultimi 12 mesi rispetto a quello del mese precedente.

Più basso è il D.S.O. minore è il capitale circolante e conseguentemente il rischio di insolvenze da parte dei propri clienti. Se il D.S.O. cresce saranno necessarie le risorse finanziarie utilizzate dall’azienda per compensare i ritardi di pagamento o nei casi più gravi i mancati pagamenti.

Per abbassare il D.S.O., a livello aziendale si può lavorare sicuramente sui termini di pagamento in fase contrattuale, ma anche sui ritardi di pagamento.

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