La credit policy e la gestione del portafoglio clienti

Per favorire la corretta valutazione dei fattori di rischio legati ai crediti commerciali, è importante che ogni azienda si doti di un’adeguata organizzazione e di una credit policy aziendale in grado di garantire appropriati controlli e tecniche di gestione dei crediti volti a minimizzare il rischio di credito e a mitigare l’esposizione finanziaria.

Quindi, ottimizzare la gestione del portafoglio clienti in termini di scaduto, performance di pagamento, livello di esposizione, consente di tenere sotto controllo il rischio di credito commerciale.

Un buon imprenditore o un buon responsabile amministrativo o finanziario:

● controlla i crediti scaduti e l’anzianità del credito in scadenza, verificando le abitudini di pagamento e l’ammontare delle uscite monetarie destinate a produrre beni e servizi per i clienti;

● analizza la distribuzione del portafoglio clienti in base alle condizioni di pagamento negoziate, ai ritardi già maturati e alle performance di pagamento, definendo gli obiettivi di incasso.

Operativamente, o si sviluppa un sistema interno utilizzando alcune informazioni sintetiche che consentono di ottenere un giudizio sulla solvibilità del cliente, oppure si può ricorrere a un information provider esterno che sviluppa un sistema di scoring.

Grazie all’impiego di numerose informazioni e di tecniche statistiche avanzate e forward looking, gli information provider possono infatti attribuire alle imprese un punteggio, detto “score”, che definisce il grado di rischiosità del cliente o, in altre parole, la probabilità che la sua impresa non ripaghi i debiti.

È anche utile richiedere servizi di monitoraggio, che avvisano ogni volta che un evento ne modifica il grado di affidabilità (ad esempio al cliente sono stati protestati degli assegni, ha presentato un bilancio negativo, ecc.).

La qualità e la tempestività delle informazioni sono un elemento fondamentale nel processo di valutazione della rischiosità.

Un altro punto di attenzione legato al portafoglio clienti è rappresentato dal rischio di concentrazione, ossia da un portafoglio commerciale costituito da pochi clienti. Ne consegue che l’insolvenza di pochi nominativi può comportare delle perdite su crediti rilevanti, con effetti negativi sull’equilibrio economico-finanziario dell’impresa e sulla liquidità.

Utilizza per il rischio di concentrazione un sistema di monitoraggio: anche in questo caso puoi ricorrere o a un sistema sviluppato in house o a un information provider.

La corretta selezione della clientela e il monitoraggio continuo della sua solvibilità, il controllo e il recupero del credito sono attività fondamentali per salvaguardare il tuo equilibrio finanziario, la tua liquidità e redditività aziendale.