Internationalization Projects

Un’utility che opera nella vendita dell’energia elettrica, del fotovoltaico e dello sfruttamento del gas naturale affianca all’attività la fornitura di prodotti a supporto dello smart metering. La direzione si è rivolta a Cerved per posizionare questo tipo di prodotti sui mercati esteri. L’analista, come primo step, ha iniziato un’attività di analisi volta a identificare le caratteristiche di ogni prodotto oggetto del progetto di internazionalizzazione. Il secondo step è stato quello di analizzare i Paesi esteri commercialmente più interessanti, contemplando diverse variabili di mercato legate ai consumi e ai costi dell’energia, alla presenza e concentrazione di aziende energivore nonché dalla tipologia di distributori e importatori di materiale elettrico. Tra i Paesi più attrattivi, il cliente ha scelto Inghilterra, Scandinavia, Spagna e Germania. L’analista ha definito un perimetro di 500 aziende suspect, che sono state intervistate per valutare l’effettivo potenziale. L’azienda ha così ottenuto 170 contatti di aziende appartenenti al nostro target di interesse.

“Con Cerved abbiamo acquisito una maggiore conoscenza della segmentazione del mercato e del Paese, delle caratteristiche specifiche dei bisogni dei vari clienti, migliorando quindi sensibilmente le competenze globali del marketing export”.

Un’azienda specializzata nella produzione di carta per uso igienico, domestico e una serie di articoli per il target professionale aveva necessità di identificare operatori locali nel settore tissue per aggredire il mercato statunitense. La direzione ha lavorato insieme all’analista di Cerved su diversi stati americani per costruire un indicatore di attrattività ad hoc (settore, variabili macro e presenza operatori) che le ha consentito di identificare 6 aree a maggiore potenzialità. Sulle 4 commercialmente più interessanti è stata creato un elenco di 75 aziende, intervistate telefonicamente per verificare la loro corrispondenza alle caratteristiche di partnership. Il brand ha ottenuto poi una lista di 10 possibili partner di cui, per ciascuno, sono state fornite delle schede conoscitive e delle informazioni a corredo oltre ai contatti relativi alle figure di riferimento.

“Con Cerved, per la prima volta abbiamo seguito un percorso strutturato, mirato a scoprire, attraverso ricerche e analisi di mercato, prima il Paese e poi il target di possibili clienti su cui operare con una successiva azione diretta”.