Linkedin come strumento per la lead generation internazionale

Ad oggi LinkedIn è uno dei Database di profili professionali più voluminoso, a livello internazionale. Conta oltre 800 milioni di profili costantemente aggiornati ed è uno strumento imprescindibile per chi vuole sfruttare gli strumenti di networking per finalità di business development. Si tratta di un Social Network B2B in cui il Profilo dell’utente ripercorre l’esperienza professionale, il proprio background formativo, le certificazioni possedute e le iniziative a cui si prende parte. Inoltre, è possibile anche aprire una pagina dedicata a un’impresa. La presenza aziendale su LinkedIn aumenta la reputazione di un brand. Per questo, è essenziale strutturare un piano di comunicazione dedicato, sia a livello istituzionale – sulla Company Page – sia a livello commerciale – attraverso la Professional page.

Per Company Page si intende la pagina aziendale, una vetrina utilissima sia verso i propri dipendenti, sia verso l’esterno. Questo spazio va utilizzato per rendere l’organizzazione più visibile agli occhi della comunità professionale. Come? Attraverso la pubblicazione di contenuti editoriali con taglio istituzionale. La company page permette di comunicare quali sono i valori aziendali e quali le novità e le iniziative che meritano di essere condivise.

Se è essenziale avere una vetrina aziendale, è altrettanto vero che LinkedIn è un luogo fatto da persone. Il network è al centro ed è fondamentale costruirlo in modo prospettico e strategico. Come? In base al ruolo che si ricopre e agli scopi professionali che si hanno. La Professional Page è il profilo professionale di una persona. Oltre a raccontare di cosa ci si occupa e di cosa ci si è occupati in passato, è opportuno circondarsi dei professionisti utili ai propri fini e comportarsi così da essere riconosciuti come autorevoli nel proprio campo.

Il network – La propria rete può essere definita partendo da Sales Navigator. Quest’ultimo mette a disposizione 32 filtri per individuare alla perfezione il target di riferimento. A titolo di esempio, è possibile effettuare una ricerca per ruolo, in tipologie di aziende specifiche con caratteristiche ben precise e circoscrivendo il territorio di riferimento. Tanto basta a comprendere le potenzialità di questo strumento. Una volta identificato il target, si può procedere a creare il proprio network aggiungendo i referenti corretti alla propria rete di contatti. Come detto, LinkedIn ha caratteristiche internazionali. Questo consente di lavorare sia sul proprio territorio di pertinenza, sia di estendere il proprio lavoro a territori inesplorati – che siano in Italia o all’Estero.

La lead Generation – Una volta costituita la propria rete di contatti, ci sono due modi affinché questa diventi produttiva:

La generazione di Lead, in questo modo, viaggerà su binari paralleli: una forma indiretta, attraverso le interazioni ai propri contenuti, e una forma diretta, attraverso i messaggi ad personam. Inoltre, l’approccio conversazionale consente – rispetto a una generazione lead massiva – di personalizzare al massimo i messaggi nei confronti dell’interlocutore specifico. LinkedIn mette, inoltre, a disposizione, sempre attraverso Sales Navigator e altri strumenti professionali come Smart Links, un vero e proprio CRM. Questo consente di monitorare l’andamento della generazione di contatti interessati e tracciarlo nel dettaglio.

Inoltre, la propria rete costituisce un asset sia per l’azienda che per il singolo professionista. È possibile instaurare rapporti professionali durevoli nel tempo e collaborazioni continuative, con persone che solo uno strumento digitale può farci conoscere con tanta semplicità.

Seppur intuitivo, può essere utile contestualizzare quanto detto in linea teorica, attraverso esempi concreti di utilità. Un direttore commerciale può strutturare, attraverso LinkedIn, un piano di lavoro per la propria rete; entrare in contatto con Buyer e direttori commerciali nel proprio settore specifico e produrre opportunità da passare poi ai propri riferimenti territoriali. Un Export Manager può sfruttare questi strumenti per crearsi una Pipe di lavoro e iniziare a generare contatti con l’estero, senza dover necessariamente spostarsi fisicamente, almeno in una fase iniziale di seeding. Un Head Hunter può utilizzare questo sistema per creare la propria rete di potenziali candidati e contestualmente ricercare ed entrare in contatto con i responsabili HR delle loro future aziende.

Gli esempi appena descritti suggeriscono quanto sia ampio lo spettro di scopi che è possibile raggiungere con il cosiddetto Social Selling. Serve solo il metodo giusto e le risorse per poterlo fare.